文●圖/陳芸英 如果你在公園或夜市看到視障朋友提供「免費按摩」，你會怎麼想？認為他閒閒沒事？傻瓜、笨蛋？或另有目的？「全盲」加「聽障」的盧冠良歷經一年按摩院沒客人上門的窘境後，觀念一轉，決定外出主動為別人免費按摩；沒想到他的愛心和善良，竟挽回凋零的生意。這種按摩院經營方式，在視障界堪稱異數。 盧冠良的人生路從小就荊棘滿佈。六歲因視網膜病變而失明，八歲又因中耳炎而聽力受損。十八歲從台中啟明學校畢業後北上就業，，自立更生開了一家小小工作室，當年他才十八歲，是個沒經驗的年輕小伙子。 七十七年次的盧冠良開的是傳統按摩室，二十多坪，地點位於新莊巷弄內，客廳擺兩張床，隔著布簾，裡面是住家。工作室成員只有四人，除了他之外，一位是同學陳宏仁，一位是女友；唯一的明眼人是前台中啟明的管理阿伯，他負責當他們的眼睛，凡是需要視力協助的地方都靠他幫忙。 按摩室剛開始的運作從發DM、拜訪老人院、到公園或夜市擺攤等方式進行，但各有各的缺點。像老人院會顧慮到老人家沒什麼錢，即便有長期臥床的老人，但院方認為有復健師即可；夜市則因為客人不習慣在路邊曝光，而遇到雨天人潮少也影響生意，「常常等了整個晚上都沒人」。他曾在新莊、樹林一帶約四個夜市輪流擺攤，結果只有夏天時段好一些，但也只維持半年；唯一有利潤的地點在建國花市，但只有週六假日可去，而從新莊往返台北，不但舟車勞頓，工作室也顧不到；至於發DM，他有感而發的說，「那是最沒效的行銷方法，」他們曾用行李箱裝DM，沿路發放，阿伯幫他們開路，有一次到公園，有人拿了隨手丟進垃圾桶，有人乾脆折成飛機，咻——一聲飛出去，紙飛機應聲落地，猶如他的心情。 第一年的生意少得可憐，最慘的情形是四個人共用五百塊度過一個月，「我們最常吃『泡麵加罐頭』，」不過，他們都很樂觀，知道一開始會面臨考驗，「我們常自我解嘲的說，比流浪漢好些，至少有遮風避雨的地方。」但說歸說，盧冠良的壓力還是大到無以復加，「因為他們都跟著我，我的決定影響他們的生計。」有一天，他靈機一動，「反正閒著也閒著，與其待在工作室等不到人，倒不如出去免費幫別人按摩。」 「免費按摩」著眼的不是他們的消費，而是後續效果，「如果他覺得不錯可能會到工作室來，也許可以爭取一些客源」。不過，第一次免費按摩後的效應不如預期，逼得盧冠良得繼續想辦法。 盧冠良跟時下年輕人一樣喜歡上網，他發現台大PTT網站瀏覽人數很多，便躍躍欲試，開設「盲人按摩版」，定期更新全台盲人按摩相關資訊，同時也為自家按摩室打廣告。網友一開始不太能接受他，有人在版上「噓」他錯字太多，也有人懷疑他是詐騙集團，甚至還有人留言，「這是真的盲人還是假的盲人？」這些回應讓他頗為失望，因網站而來按摩的客人十天之內只有三人；不過幸運的是接受他按摩的網友回去會PO文分享心得，替他們說話，「他真的是盲人！」「他們按摩都沒在計較時間的」……更因為服務周到、價格實在，大家奔相走告，意外為他開闢客源與財源。 民氣可用，接著他在網路上推出「免費按摩」開放一百名名額的訊息，這靈感來自於百貨公司打的促銷戰，「因為他們推出免費商品時，客人一定往那邊跑，我覺得可以試試。」這消息一出，來按摩的網友果真變多，網站的留言也多屬善意，例如「他們很熱情」「都把客人當朋友」，他的按摩室在虧損一年之後，終於收支平衡。 「免費按摩」去年做得最多。其中一次不限名額而是限時間，只要從二月底到四月底來的客人都免費按摩；活動結束後，他們多了兩成因免費按摩而來的新客人。「我覺得很划算，因為『免費按摩』本來就是貪小便宜的人佔多數，真的會回來的佔小部分，沒想到回收率居然有兩成，我非常滿意，這比我花一萬塊去做DM划算。」 今年一樣推出「免費按摩」，但結合「公益行銷」，效果更好。例如「捐發票，送按摩」活動（盧冠良是華山的義工，發票捐該基金會），只要捐出一張發票，可享受五分鐘的按摩，依此類推；還有「到府服務」，只要準備發票即可，店裡的阿伯就會用摩托車載按摩師到家裡按摩。活動結束後，他也從這一塊得到四成的固定客戶，「沒想到迴響這麼大。」 今年第二波「免費按摩」在「八八水災」之後，「我看到好多人捐款，很感動，我雖然和女朋友兩人捐出一個月的工作所得，但不方便去災區當義工，不過，我應該可以做其他的事。」 他的方法分兩個部分，一是到「物資集中區」幫志工按摩，為他們紓解疲勞。另一部份是「你捐款、我按摩」，只要捐款者，憑收據可獲得免費按摩。曾經有人問他，「如果拿的是假收據，你看不到，怎麼分辨真偽？」他說，「我從不考慮收據真假的問題，即使他拿的是假收據我也照樣按摩；因為我的重點不是收據，而是多讓一個人瞭解我，我也多一次接觸別人的機會，如果他覺得我按得好，自然會幫我宣傳。」 他在幫志工按摩時，根本不可能想之後會有人成為客戶，如果要算利益，是零；但志工卻在網路上流傳當天他幫大家按摩的情形，不知不覺中幫他打了很大的廣告，他也謙虛上網回應，「謝謝大家給小弟機會。」 「免費按摩」幾乎成了盧冠良的招牌，不過他坦言，會這麼做有一部份是因為兩年後即將開放明眼人按摩，「時間不多了，趁還沒開放之前，希望趕快建立視障按摩的形象，我希望有能力引導群眾，將來在選擇上會優先考慮視障按摩。」 從盧冠良的談話，似乎感覺他不太以賺錢為經營的目的，這是當初開按摩室的初衷嗎？「我有心理準備，初期一定會虧本；拿大企業來說，他們的犧牲都是幾百億，那我的這一點點算得了什麼？」但從結果論往前推，他的犧牲轉換成公益，公益衍生效益，這成果確實超乎預期；但如果他一開始就斤斤計較，這效應出不來。 訪談中，他也透露自己對「免費」按摩的心路歷程。「我從小五開始接觸按摩，從此常常幫家人、老師按摩，幫別人按摩算是我的習慣，」也奠定他往後為別人免費按摩的基礎。此外，他出社會後曾遇到貴人，對他影響很大。「我在建國花市擺攤時認識一位法師，他介紹我學氣功。那位氣功老師對我們超級好，不但不收費還幫我們出車資。」那位氣功老師本身是中醫生，常到各處去義診，他義診一萬人後才開診所，「我看到他犧牲奉獻的精神很感動，我想，他既然都不收我的錢，我也可以不收別人的錢，我做免費按摩是回饋給他的一點點心意，也是把他教我的精神回饋給大家。」 「免費按摩」經媒體曝光後，打響盧冠良的知名度。曾有美容院的老闆登門拜訪，「你的工作室這麼小，免費按摩為什麼可以成功？」盧冠良說，如果你想學的話，只要把握一個重點即可，「不要只想獲利而不付出，如果你不願意犧牲，我教你也沒有用。」他的觀念很簡單，「有捨，才有得」，「我在做這些免費按摩時，都是心甘情願，單純的想盡一份心力，如果你想從中獲得利益，萬一不如你願，挫折感會更重，我因為沒有得失心，所以幫人免費按摩做得很愉快。」他說，很多人以前生意很好，想的都是如何得到，生意差之後迫不得已才犧牲，「我是倒過來，我以前想的都是怎麼付出，即使去年遇到全球金融海嘯，但過去種的善因今年得到善果，現在有實質獲利，算是收割階段，差別在這裡。」 為什麼「免費按摩」可以帶來利潤？盧冠良歸於「人性」，因為人性本善，人家知道你在做善事，認為你是一個有愛心的人，會願意以實際行動表示支持；而媒體記者也是人，當你願意以公益助人，他們也會願意報導，「『媒體』效果的確非常大，有一些客人就表明是從新聞上看到報導而過來的，這種人還不在少數呢！」盧冠良統計，到店裡的客人，超過九成是靠新聞和網路而來的。 雖然盧冠良的行銷點子不錯，但也有保守的一面，例如他不打算擴張按摩室的規模。「如果工作室真的忙不過來，我會一個……一個的增加按摩師，」他說「一個」「一個」時，中間停頓了很久，意思是，即使增加，速度也會很慢很慢，幾乎可以確定他不打算增加人手，「因為人多嘴雜，人多還會衍生其他如管理上的問題；我比較喜歡細水長流，逼不得已不會擴張。」 盧冠良最近的行銷策略是四九九促銷價，幾乎是台北市按摩院一半的價錢，至於特價什麼時候結束，他說，「如果這個特價能讓客人常常上門，也可以不結束啊！」另一個按摩師陳宏仁透露盧冠良的一個經營概念，「你是要六百一小時但客人不來；還是虧一百（意即499特價）但賺五百，且客人願意常常上門？」他認為這裡只是一間小小的工作室，不需要收很高的價格，「這是我跟市場區隔的地方。」 回顧這短短三年的經營心得，盧冠良說，做公益（免費）按摩之後反而有「苦盡甘來」的感覺，「我現在幾乎忘記了過去的苦，只記得現在的好，我很珍惜。」 回 · 職場甘苦談 這一篇文章封面 |
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